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    吴一鸣

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    在工作和生活中,有什么事或人会让你感动?是寸草春晖的亲情故事让你热泪盈眶,是高山流水的友情故事让你啧啧称羡,是至死不渝的爱情故事让你心向往之,亦或是可歌可泣的英雄故事让你泪流满面?然而,我却是被一位同事的拼搏和敬业精神深深感动和激励着。

    他,就是聚氨酯销售公司的总经理吴一鸣,从化学出身的技术员转型成营销为主的复合型人才,从初出茅庐的青涩学生历练成今日的子公司总经理,二十五年来,他见证了红宝丽从一个小小的泡沫车间成长为国内聚氨酯行业的领军企业,陪伴着红宝丽市场花开全国,延伸海外……

    初出茅庐,怀满腔壮志,大展宏图

    1992年,刚从大学毕业的吴一鸣被分配到当时的“南京市聚氨酯化工厂”,成为一名技术服务员。那时的红宝丽正处于组合聚醚研发生产和市场开拓的起步阶段,面对的客户都是国内知名的家电企业。毫无知名度的红宝丽,对客户而言就是完全陌生的存在,不熟悉,就遑论信任了,于是,频繁的拜访和驻厂成了与客户加强联系最直接也最有效的方式。

    九十年代初的中国,还没有如今四通八达的交通网络,出行条件可谓艰苦。为了节约成本,他经常需要跟随送料的货车,窝在小小的驾驶室里,冬冷夏热;他会在坐两天两夜的汽车之后又转乘轮船,沿长江逆流而上,在水上又是漂泊一两周,期间甚至没有机会给家里报个平安;于当时的他而言,最幸福的就是坐上绿皮火车了,坐车时间的相对减少让没有座位、上厕所难、喝水难都变成了微乎其微的小问题。如此历尽艰辛到达客户工厂,得到的并不是对方珍之重之的贵宾待遇,相反,客户反而将他们当成了抱怨和发泄的口子,遇到任何问题都是先在红宝丽身上挑毛病。曾经有一个客户遇到冰箱门体收缩的问题,在自己无法解决的情况下,将其归咎为原料问题引起的,提出了直接换掉聚醚供应商的要求。为了留住客户,吴一鸣驻扎在工厂,跟踪生产,细致观察流水线上的每一个步骤每一步操作,最终发现是枪头原因造成注射量不稳定而引起的收缩。可是,原因是发现了,客户却是半信半疑,只因红宝丽的团队太过年轻,没有经验。无法,他们只能让客户按照要求比例进行多次试验,当看到明显改善的试验结果,客户才对他们刮目相看。类似的事情比比皆是,从一开始的轻视,到接触之后被技术征服,再到最后的完全信任,红宝丽在家电行业慢慢打开了知名度。

    作为参与者和见证者的吴一鸣,对于这一结果,无疑是自豪而欣慰的,但是,对于一个长期出差和驻外的人来说,开心之余总免不了遗憾。1999年,在妻子正承受生产之痛的时候,他却还与销售人员一起在外拜访客户,为客户解决问题。每每说起此事,他的话语中难免流露出对妻子的亏欠与感激。

     

    临危受命,披一腔孤勇,勇闯天涯

    红宝丽一直秉承“做强、做大、做长”的发展理念,前期专注于硬泡组合聚醚在家电领域的开拓,客户较为单一,这也造成每一个重要客户的丢失对公司而言都是致命的。于是,开发不同领域的客户成为了新的工作重点。1998年,他被派往上海红宝丽企业发展有限公司工作,主要负责管道保温等新兴市场的开发。

    11月的上海,天还微热,短袖加外套的配置刚刚好,大喇喇小年轻的他,在总经理芮益民的带领下第一次前往东北。坐火车从上海赶往大连,再转车到营口。可是,当时网络的不发达和消息的闭塞,让他们并不知道大连到营口根本没有汽车,火车也不是每天都有,很不巧,他们去的那天火车停运,无奈之下,只能乘坐从大连到天津、途径营口的过路汽车。虽然,在大连下车的时候,仅着两件衣服的年轻人们已经感到了北方天气的不友好,但是也没有那么难以接受。然而,随着汽车一路向北,他们才感到困难渐渐超乎想象,漫天大雪,车内外温差极大,车窗上一层雾气,汽车司机只能一边开车一边用东西刮檫玻璃,车子颠簸的很厉害,加上视线极差,心都悬到了嗓子眼,深夜12点又被扔在了营口的一个立交桥下,四周白茫茫一片,大雪纷飞中瑟瑟发抖的他们第一次奢侈的打车找宾馆入住,第二天一大早又马不停蹄地拜访客户。

    开拓市场是一个漫长而艰辛的过程,有了第一次的“无惧”,也有了更多的自信。随后的工作中,拜访东北的行程总是被安排的满满当当,或从大连进入,一路向北,经东北三省省会,再到牡丹江,或一路往南,从牡丹江到营口,两天时间穿行东北三省再返回上海。一到冬天,东北人都很少乘坐汽车,生怕雨雪路滑出现意外,而吴一鸣却为了赶时间,早已习惯了在汽车站排队购票,再一路奔波,一日两省已是家常便饭。付出总有回报,由于他们的不辞辛劳,东北市场开拓顺利,接连拿下了多个重要客户,为公司发展注入了新的力量。

     

    改行易帜,携沉舟之势,全面开花

    2002年,吴一鸣从上海公司调回集团总部,分管聚醚销售和技术服务。虽有忐忑,但前期做技术服务积累的经验,以及与客户的良好关系,让他也对这一新的定位充满期待和信心。

    他带领团队,一一梳理全国市场,寻找更多的客户资源,力求多点布控,全面开花。主管销售之后,在董事长、陶总的带领下第一次参与冰箱客户的竞标,就碰到了反投标系统,竞价激烈程度远远超出他的想象,一时有些紧张。看到董事长、陶总泰然自若、沉着应对的“大家”风范,他的心里踏实了许多,也随即进入状态,和领导齐心协力拿下了第一标。此时,大家心头压着的石头还没有完全落地,标书中有些“霸王”条款模棱两可,往往还是“人说了算”,这也意味着即使我们中标获胜,如果客户说我们达不到要求,标的也会自动无效。就在大家思考着“客户要求如何,怎样才能达到”时,对方果然提出了很多不合理要求及技术壁垒,明确指出红宝丽的原料达不到要求,要求退出后续合作。大家先是一愣但很快恢复平静,吴一鸣从专业角度耐心说服客户,并遵照领导指示签下军令状,承诺在短时间彻底解决问题。这之后,他几乎24小时住在现场,坚持跟生产线,对比现有供货商的原料,找数据对标,经常试验到一两点,最终向客户交出了满意的答卷。

    市场竞争日趋激烈,产品盈利空间严重挤压,如何“突围”像一道难题摆在了吴一鸣面前。他主动改变营销策略,在大力开发新客户新市场的同时,通过新产品新技术的推广应用,巩固和提升现有客户的供应份额和利润率。在成功攻入国内某一线冰箱厂之后,为了提高供应量又不损失毛利率,他决定用新产品、新技术打开缺口,以己之长攻彼之短。当时国内基本还是360秒脱模,红宝丽成为了第一家开发出180秒脱模技术的聚醚厂商。这一突破性的发展,可节约50%的工作效率,客户高度赞赏,积极推动。但是事与愿违,这一新技术带来的效率提升,加重了现场工人的工作负荷,遭到了生产工人的强烈反对,甚至线上试验都无法进行。他只能再一次带领团队“住”到了现场,分批轮班,和工人同吃同作,一方面安抚工人的情绪,慢慢获得工人的理解和支持,另一方面获得更多的现场数据,为下阶段的扩大应用奠定了基础,通过不懈努力,最终与客户达成了战略合作,销售量、获利能力显著提升。

    “功夫不负有心人”,如今国内市场基本稳定,红宝丽在行业内塑造了响当当的知名度,这也为新客户的开发、新技术的推广创造了更加有利的环境。作为子公司总经理的吴一鸣,却感到肩上的担子更加重大,他知道“大企业要有大的作为”。仅是每年与客户的谈价议价,他肩负的压力难以言表,首先要做好大量的准备工作,了解原材料行情、预估未来走势、回顾每个客户合作历史等等;接着展开拉锯式的谈判,每个客户至少往返五次,20多个客户如此轮回,行程超过50000公里,哪怕在家待一天也成了他最大的奢望。

     

    一马当先,以学习之姿,迈出国门

    面对国内市场日渐饱和、竞争越发激烈的局面,集团公司于2006年举力推进国际化战略。在此背景下,吴一鸣将工作重心逐渐由国内转向国外,采取由近及远、由点带面的方式,将目标盯到邻国(韩国)的客户。语言的障碍、文化的差异,都没有让他有半点犹豫,反而激起了更强的斗志,他抱着学习的态度,带队前往韩国LG本部进行推广,初次见面收效甚微却又在预料之中。用他的话说:客户从认识到相知相守有很长的路要走,能让客户知道红宝丽就已经迈出了一大步。随后,他带领团队登门拜访,一次次打动客户,一年后终于实现了LG OEM工厂门体的供应,成功取得了泰州LG和印尼LG的绝大部分订单。2005年又拿下了三星的全部供应份额。

        说起欧美市场的开拓,别有一番滋味,因为距离远、时差大,他只能半夜起来通电话联系客户,因为只知其名不知其人,他就通过网络、国内代工厂寻找联系方式,从最初的电话交流到申请拜访机会,从邀请客户来参观到寻求试验机会,他带领团队锲而不舍的一步步推进,不骄不躁,不气不馁,终于将市场从亚洲延伸到了欧美,“十年磨一剑”攻克西门子、“吹尽狂沙”始得伊莱克斯,就这样,海外市场从单一的客户逐渐扩大到LG、三星、惠而浦、博西华、Arcelik……等一大批国际知名客户,在产品出口的同时也让世界了解了红宝丽。

    25年的摔打锤炼,从普通的技术员成长为技术营销的复合型专家;25年风雨同舟,见证了红宝丽海内外市场的蓬勃发展。一路走来,是红宝丽平台给了他施展才华的舞台,无论遇到多大的风雨,他都用心呵护着这份事业,因为有爱所以无悔。

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